【主管Q:64555253】大只500代理我曾经相信中国制造商很擅长采购自己的材料/组件。这有很多原因:

他们的总部设在这里，有团队可以去拜访当地的供应商。

他们拥有广泛的网络，可以征求建议。

它们巩固了许多客户的购买力。

他们掌握了向海外公司销售产品的艺术。他们知道如何“达成交易”。

然而，在回顾了他们管理采购的方式后，我看到的管理不善可能比任何其他职能(生产、质量等)都要多。

我试图分析这个普遍问题背后的主要原因。

1. 错误的目标

1.1最低单价

人们非常关注以最低的价格达成交易，而不是确保最低的“拥有总成本”。这有几个对质量非常有害的影响:

供应商同意以较低的价格换取较高数量的订单。这批货中有很大一部分处于库存状态，被多个订单消耗。如果买方在交易2个月后发现30%的零件出现质量问题，你认为供应商会接受退货吗?

采购商无视进货QC的数据(通常都没有这方面的数据)，所以他们只根据价格来选择供应商。

1.2取悦业主的网络

许多商业决策是在非经济因素的基础上做出的。世界各地都是如此，包括中国。

每个工厂老板都是一个亲密的朋友网络的一部分，大只500代理注册通常来自同一个家乡。很明显，家庭关系也很重要。

如果一个表亲，或者一个好朋友，制造某种类型的材料，他们自动成为唯一的供应商。这是显而易见的。一开始与最优竞争对手的价格差异可能是5%，然后逐渐上升到15%。这并不重要。甚至与最好的竞争对手讨论也会被视为无礼。

哦，还有，当从“特殊”供应商那里收到不良组件时，会发生什么?他们不能被拒绝，否则对方会丢面子。它们必须用于生产。这对客户来说太糟糕了。

(我是在概括一个我见过好几次的坏行为，但我绝对没有夸张。)

2. 错误的激励机制

2.1购买者与隐性佣金

众所周知，筛选和选择供应商的人经常会得到“私下”的佣金。一个中国的零部件供应商经常会问:“你的佣金是多少，这样我就知道应该给多少价格了?”

(这里我绝对不是过度概括。在中国，一个完全诚实的买家是稀有的，他拥有决策权，但不会利用它来谋取私利。

在许多中小型工厂，没有集中的供应商、大只500开户零部件和采购价格数据库。没错，老板甚至不能取回他们制造的产品的物料清单(BOM) !

为什么购买者对自己保密呢?以确保能见度的降低。没有可见性意味着没有来自管理层的审计，这意味着被发现的风险很低。

最终，这意味着更高的价格和供应商的次优选择。

2.2对客户隐瞒信息

许多中国商人的另一个非常令人讨厌的特点是他们想把信息保密。他们认为透明度是一件非常糟糕的事情。

下面是典型的推理。一家工厂购买零部件，组装并包装，然后将其运送给一家外国公司。这些组件的来源需要保密。否则，买家可以做两件事:

我们粗略估计一下装配厂的利润。

去另一家工厂，给出供应商的清单，要求一个有竞争力的报价。这对竞争者来说太容易了!

典型的供应商都想避免这样的问题:“你做得不好，却能获得15%的利润;请告诉我，为什么我不能转向你们的竞争对手，他们能以低10%的价格提供完全相同的产品。”